Деловые переговоры: ТОП 7 главных ошибок + 5 Простых шагов для удачного общения с клиентами

Мы живём в обществе, где переговоры — неотъемлемая часть жизни. Мы разговариваем с друзьями, близкими, начальником, коллегами, проводим деловые переговоры с клиентами. От качественного умения разговаривать зависит получит ли человек результат, на который рассчитывает.

В этой статье мы расскажем, какая схема деловых переговоров самая действенная, и какие ошибки не позволят вам разговорить собеседника и привести переговоры в нужное место. В этом нам помогут эксперты в области переговоров и психологии Кристина Сорокина и Бугаева Ирина.

Правила ведения переговоров

Существует определённый «скелет» деловых переговоров, который подходит на все случаи жизни. Во время разговора каждый человек закрывает свои потребности. Главное, понять, какую потребность вы закрываете во время переговоров с человеком. А дальше следуйте этим шагам:

Шаг 1. Подготовка к  деловым переговорам. Здесь нужно заранее определить цель переговоров. Это может быть что угодно, например, покупка товара, устройство на работу, презентация компании для продажи пакета услуг.

Вы можете прописать план переговоров по пунктам, зафиксировать основные моменты, чтобы ничего не забыть. Также это поможет вам снизить уровень волнения во время диалога.

Шаг 2. Вход в контакт. Познакомьтесь с собеседником, вместе определите цель разговора, назначьте дату встречи или онлайн-созвона. Это поможет расставить приоритеты. Так и вы, и ваш собеседник будете понимать, к чему должен привести ваш диалог.

Шаг 3. Обмен информацией. В процессе деловых переговоров, вы делитесь друг с другом полезной информацией, которая отвечает на вопросы друг друга. Если это покупка товара, то вы рассказываете свои запросы, а консультант уже рассказывает про продукт, подходящий вам. Это помогает вычленить нужную вам информацию и задать дополнительные вопросы. И наоборот.

Шаг 4. Отработка возражений. Это процесс убеждения собеседника с помощью аргументов. Например, больше рассказываете о пользе вашего продукта или услуги, показываете эффективность работы с вами. Каждая сторона приводит аргументы в пользу своей стороны, чтобы оказаться в более выгодной позиции.

Шаг 5. Компромисс. Здесь важно найти общее решение проблемы. Каждая сторона должна остаться в плюсе и не чувствовать себя ущемленной.

Шаг 6. Оценка переговоров. По окончанию диалога важно подвести итог и сделать вывод для себя. Записать все плюсы и минусы, чтобы провести анализ и не допускать ошибок в следующий раз.

«Переговоры, проведенные без анализа, проведены зря»

Кристина Сорокина, коуч

Если хотите прокачать свои навыки, но не знаете как, прочитайте нашу статью про то, как прокачать навыки в любой сфере жизни.

Главный принцип успешных переговоров — это общение на равных.

Неважно, вы представитель крупного холдинга или компании поменьше. Мы все люди и должны оставаться людьми.

Ошибки в переговорах

Ошибка 1. Задавать закрытые вопросы
Задавать закрытые вопросы — это получать ответы «да» или «нет», которые за собой ничего не влекут. Нам же нужно выйти на диалог и получить развёрнутый ответ для продолжение полезных переговоров. Поэтому важно задавать открытые вопросы. Например, вместо «Вам удобно созвониться?» спросить «Как я могу с Вами связаться?».

«Открытый вопрос помогает докопаться до сути, понять суть проблемы»

Кристина Сорокина, коуч

Ошибка 2. Вступать в коммуникацию без цели.
Переговоры без цели — это простая болтовня. Важно заранее выявить цель переговоров и обсудить её с собеседником. Так вы оба будете понимать, о чем важно сказать, и сможете лучше подготовиться.

Ошибка 3. Идти на переговоры с недружелюбным настроем. Многие считают, что серьёзные переговоры должны проходить с каменным лицом и заученными терминами. Нет. На переговорах важен доброжелательный настрой. Улыбка всегда разряжает обстановку и располагает собеседника.

«Юмор в переговорах снимает напряжение»

Кристина Сорокина, коуч

Ошибка 4. Не брать паузу. Чаще всего люди во время переговоров стараются сразу согласиться на все условия, лишь бы был какой-то результат. Можно брать паузу, чтобы подумать, отойти немного от диалога, посмотреть на него с холодной головой. Это принесёт гораздо больше пользы и вам, и вашей компании.

Ошибка 5. Не разговаривать на равных. Неважно, вы представляете большой холдинг или маленькую организацию. Все люди равны между собой. И в переговорах также. Вы и собеседник находитесь на равных.

Это работает и во время собеседований. Чаще всего будущий сотрудник чувствует себя ниже работодателя. Это не так. Вам нужна работа ровно настолько же, насколько компания нуждается в сотруднике.

А чтобы лучше знать, как действовать на собеседовании, прочтите эту статью.

Ошибка 6. Одеваться повседневно. На переговоры нужно одеваться в деловом стиле. Это может быть костюм, платье, рубашка с джинсами, не короткая юбка. Встречают по одёжке — это правило работает и на переговорах.

Ошибка 7. Поддаваться эмоциям. Во время переговоров могут возникнуть разные ситуации. Вас может что-то разозлить, а может что-то обрадовать. И то, и другое затуманивает разум. Поэтому важно научиться контролировать эмоции и оставаться «в себе», несмотря на различные уловки.

Наша статья про эмоциональный интеллект поможет вам развить эмоциональный интеллект и научит справляться со всем спектром эмоций.

Также есть множество книг по переговорам. В них авторы делятся советами, собственными схемами и разбирают типы личности: как и с кем нужно разговаривать. Эти книги помогут вам набраться знаний и снизить уровень волнения.

Переговоры в личной жизни

Говорить так, чтобы тебя услышали родители или партнёр, тоже нужно уметь. Мы жалуемся, что нас не слушают, не понимают. Но многие даже не задумываются о том, что неправильно преподносят информацию.

Чтобы не разочаровываться в отношениях, не ссориться с родными и выстроить с детьми доверительные отношения, включите в жизнь эти правила:

Правило № 1. Честно говорите партнёру о своих чувствах. Так ему не придётся гадать, а вам сожалеть.

В повседневной жизни важно доносить свои чувства и эмоции через «я» позицию. Например, «Я чувствую себя одиноко», «Я чувствую боль». Чаще всего вместо этого мы упрекаем партнёра в том, что он не догадался сам о наших ощущениях.

Нужно понимать, что партнёр — не сканер. И он не ребенок, чтобы его упрекать в чем-то и ругать.

Попробуйте вместо «Тебе важнее друзья, я тебе не нужна» сказать «Я чувствую себя одиноко, когда ты оставляешь меня одну в наш совместный выходной». После такой интерпретации партнёр поймет, что задел ваши чувства и услышит ваши пожелания.

Правило № 2. Спрашивайте партнёра о его чувствах в данный момент, не зацикливайтесь только на себе.

Например, «Я сейчас расстроена, а что чувствуешь ты?». Это поможет лучше понять и услышать друг друга, а главное, поможет партнёру чувствовать себя важным и нужным.

Выберите с партнёром стоп-слово. Оно поможет в разгар эмоций сделать паузу и успокоиться. Например, «молния». Когда вы поймёте во время ссоры, что не можете себя контролировать, скажите «молния». Так ваш партнер поймет, что вам нужно время.

«Важно разрешать партнёру отказываться, слышать его желания и чувства в ответ»

Ирина Бугаева, психолог

Правило № 3. Услышьте своих родителей. Они предупреждают нас об ошибках.

В разговорах с родителями дети сами отказываются слышать родителей, но хотят, чтобы услышали их. Мы воспринимаем их точку зрения как нравоучение и гордо стоим на своём. А ведь они заботятся о нас и стараются уберечь от ошибок.

Например, вы рассказываете родители, что хотите стать контент-мейкером, а не быть юристом. Для родителей эта профессия в новинку, а офисная работа юриста — это стабильно и престижно.

Расскажите им больше о профессии вашей мечты во всех красках, объясните, почему вам это нравится и какие возможности это открывает. И обязательно поблагодарите их за заботу и советы.

Это поможет вам сохранить тёплые отношения с родителями. Они ближе узнают вас, ваши интересы и увидят перспективу в вашей работе. А вы будете услышанными и получите дополнительную поддержку от близких людей.

«Родителям важно донести их опыт. Нужно говорить спасибо за их точку зрения и отстаивать свои границы»

Ирина Бугаева, психолог

Переговоры — это не страшно, если знать правила и типичные ошибки, которых можно избежать. Важно быть уверенным в себе и твердо отстаивать свою точку зрения. Развивайте свои навыки общения, эмоциональный интеллект и разнообразьте занятия, чтобы быть запоминающейся личностью.

Посмотрите Вакансии, которые могут вам подойти:

Работа в IT: Программистом, Разработчиком, Тестировщиком, 
Аналитиком;
Работа в Дизайне: Дизайнером;
Работа с Текстом: Копирайтером, Редактором, Переводчиком, 
Наборщиком Текста;
Работа в Продажах: Менеджером Маркетплейсов, Менеджером
по Продажам, Оператором Колл-центра;
Работа в Маркетинге: SMM-специалистом, Контент-менеджером, Маркетологом, Таргетологом;
Работа в Бизнесе: Администратором, Бухгалтером, Менеджером, 
Юристом, HR-специалистом.

Читайте также:

1. Как Начать Успешную Карьеру В Любом Возрасте? 14 Надёжных Советов, Как Начать Карьеру + 2 Простых Шага, Как Составить Карьерный План Роста
2. Куда Устроиться На Работу? 18 Интересных Профессий, Куда Просто Устроиться На Работу Без Опыта И Начать Хорошо Зарабатывать
3. Как Сменить Профессию: 3 Этапа, Как Сменить Профессию + 5 Аргументов Для Тех, Кто Сомневается
4. Топ-35+ Востребованных Интернет Профессий 2023 С Лёгким Входом + Список Открытых Вакансий Для Удалённой Работы
5. Кем Работать Удалённо В 2023 Новичку? 15 Самых Перспективных Интернет-Профессий, В Которых Можно Работать Удалённо Без Опыта

Первая версия статьи вышла:27.03.2024 @ 13:11